Come costruire una Value Proposition efficace per il Brand

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Pilastro fondamentale del marketing, dietro la sua sigla — CVP — si nascondono pochi ma importanti concetti assolutamente indispensabili per la crescita di un brand: è la Value Proposition (per esteso Customer Value Proposition, Proposta di Valore per il Cliente).

Indice Contenuti

Consiste nella somma totale dei vantaggi che costituiscono il valore complessivo promesso dal venditore al cliente, che questi riceverà acquistando un prodotto o un servizio. È una sintesi dei motivi per cui i clienti sapranno che un particolare prodotto o servizio aggiungerà più valore o risolverà meglio un problema rispetto ad altri proposti dalla concorrenza.

Quali sono gli obbiettivi della Value Proposition?

  • Fornire ragioni convincenti per guadagnarne l’attenzione e l’approvazione e quindi ottenere l’acquisto di quello che proponiamo.
  • Distinguere il nostro prodotto o servizio da quelli della concorrenza, comprendendo a fondo le esigenze dei potenziali clienti.

Un brand, un marchio è prima di tutto la percezione di un prodotto o servizio, e di conseguenza dell’azienda, progettato per rimanere nella mente del settore specifico di consumatori a cui miriamo.

Cos’è la Value Proposition?

Come abbiamo accennato nell’introduzione, la Value Proposition è una proposta di valore per il potenziale cliente che si traduce in una promessa. Alla fine sarà una concisa dichiarazione, in seguito veicolata con i mezzi scelti per l’advertising, che spiega come ciò che il brand propone, sia prodotto o servizio, risolve un problema o migliora la situazione specifica del cliente, mostrando, implicitamente o esplicitamente, le differenze con la concorrenza. Nel definire la Value Proposition è molto importante tenere conto delle sfumature emozionali che possono avere un grande impatto sul modo in cui i clienti percepiscono il valore.

La Value Proposition può sembrare un principio complicato, tuttavia è la teoria principale dietro l’esistenza, la sopravvivenza e la crescita di un’azienda o di un marchio.

Proposta di valore significa che ai prodotti dell’azienda devono essere aggiunti valori e benefici extra. A causa dell’alto tasso di concorrenza tra le aziende con prodotti simili sul mercato, la proposta di valore consentirà al nostro brand di differenziarsi aiutando i clienti a scegliere il nostro come il più prezioso, quello che fornirà loro i maggiori benefici e vantaggi.

Una volta che l’azienda riceve l’attenzione di cui ha bisogno dal mercato di riferimento attraverso l’uso della Value Proposition, aumenterà le vendite e otterrà maggiori profitti insieme all’incremento del numero di consumatori.

Come si crea una Value Proposition efficace?

È importante seguire un metodo chiaro ed efficiente per la costruzione di una Value Proposition, i componenti chiave si riassumono così: lo sviluppo di una Value Proposition per il cliente inizia con un’analisi delle esigenze dei clienti, delle offerte dei concorrenti e della forza dell’azienda.

Ci sono quindi delle fasi di sviluppo da seguire:

  • Raccogliere informazioni pertinenti sulle esigenze dei propri consumatori e creare possibili soluzioni per andare incontro e risolvere problemi del consumatore. In sostanza è necessario partire dai bisogni o dalle aspettative del cliente, dando il giusto valore agli aspetti emotivi e sociali. I sondaggi sono un metodo per questo tipo di indagini ma ve ne sono molti altri, specie sul web.
  • Conoscere i vantaggi e il valore che il prodotto sviluppato fornirà al pubblico di destinazione è vitale.
  • Essere ben consapevoli dei propri competitor e identificare i vantaggi e gli svantaggi prodotti dal loro brand/prodotto per impressionare i consumatori mirati, poiché l’obiettivo è produrre qualcosa che sia innovativo e migliore di quelli già presenti nel mercato di riferimento e che sia percepito come tale dal cliente finale.

Qual è lo strumento migliore per creare una buona Value Proposition?

È il cosiddetto Value Proposition Canvas, un semplice diagramma da riempire diviso in due parti, un lato cliente, da cui si inizia, e un lato azienda.

Il canvas fa arrivare alla definizione finale passo dopo passo, definendo prima il lato cliente; attività che questi desidera svolgere, difficoltà che affronta, vantaggi che vuole ottenere, mettendoli in ordine di importanza: 

value-proposition-canvas-profilo-cliente

il lato azienda, prodotti disponibili, come questi riducono le difficoltà del cliente, come generano vantaggi:

value-proposition-canvas-mappa-del-valore

Se le due parti del canvas si incontrano avete fatto un buon lavoro e la Value Proposition del vostro brand in generale, e del vostro specifico prodotto o servizio, vi porterà al successo.

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